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Après Dior, YSL, Lionel Gonzalez (ICN 89) créé son agence immobilière à Nancy

Interview

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29/01/2014

Lionel, quel parcours ... ! De l'Oréal à Dior. Expliquez-nous tout depuis votre départ de l'ICN.
Effectivement, à la sortie de l'ICN, comme beaucoup, je prétendais à accéder à des grands groupes. On se vend plus ou moins auprès de cabinets de recrutements. Et je me retrouve à postuler pour des groupes aux activités toutes très diverses, cela va de RENAULT à EDF en passant par l'OREAL. C'est finalement ce dernier qui m'accueille pour mon premier job, avec des activités concentrées sur le commercial, des missions de gestion de portefeuille clients, au niveau national, avec des marques cosmétiques telles que Daniel Hechter. Concrètement, j'ai mangé du terrain, mangé du client, mangé des commandes ! Dans un groupe, finalement, qui apporte des possibilités de développement énormes aux jeunes. Dans cette perspective, il était donc prévu avec mes responsables d'accéder deux ans plus tard à des fonctions de marketing, domaine que je visais depuis le départ. Finalement l'attente des deux ans n'a rien apporté de plus de ce côté-là, ce qui m'a décidé à quitter le groupe. J'étais jeune, avec toute la vie devant moi, je n'ai pas hésité.
Je suis alors rentré chez AZZARO Montana du groupe CLARINS. Ici, le combat était le même, avec un poste centré sur une marque exclusive, toujours sur un secteur vaste, qui m'a permis de bien découvrir la France. Et ce pendant presque un an.
Jusqu'au jour où YVES SAINT LAURENT Parfums est venu frapper à ma porte pour me proposer un poste de chef de secteur Grand Est, avec pour mission de reconquérir un portefeuille clients laissé un « peu à l'abandon ». Après un an à m'occuper à redresser la partie commerciale, l'aventure démarre réellement chez YSL. En effet, en 1996 arrive l'essor de la distribution sélective, avec des enseignes comme Marie Jeanne Godard, Séphora et Marionnaud, qui se concentrent en masse. En tant que fabriquant il s'agissait de réagir et s'organiser face à cette nouveauté sur le marché. C'est donc en 1997 que je fîs parti des premiers à lancer ce que l'on appelle des directions de compte-clé, c'est-dire des commerciaux responsables d'une ou plusieurs enseignes. Nous étions responsables de la gestion totale de la négociation commerciale, des budgets, du trade marketing. Et parallèlement, se constituaient les premières équipes de technico-commerciaux. Une belle aventure humaine qui durera pendant près de quatre années.
Puis, le groupe me propose un poste de Chef des Ventes, belle opportunité puisque je n'avais toujours pas d'expérience réelle dans le management au cours de mon parcours. Expérience ici assez courte (1 an et demi). En 2002, le groupe lance au niveau mondial trois nouvelles marques de cosmétiques (McQueen, Zegna, Stella McCartney) et me confie la Direction Commerciale France. L'aventure a été vraiment extraordinaire, puisque finalement je suis parti d'une page blanche, c'était comme ma propre entreprise. Tout en étant en liaison directe avec la Direction Marketing International et le PDG. J'ai pu ainsi m'expérimenter dans le domaine du marketing puisqu'il y avait une véritable symbiose entre les équipes France et Internationales.
En 2005, la marque YSL me confie un nouveau chantier, celui de développer l'image et le business de la marque dans le réseau spécifique des Grands Magasins et crée une Direction Commerciale dédiée dont je prends la tête. Je découvrais alors un monde très particulier, à la fois « archaïque » dans son système d'organisation, et magique puisque c'est le monde de tous les possibles. Mon rôle ici était de reconquérir des parts de marché, manager une équipe retail (50 à 100 conseillers), renégocier les emplacements de la marque, développer de nouveaux corners en liaison avec les architectes et merchandisers et faire briller la marque par l'événementiel; un aspect très important dans ces métiers, où il faut être visible, en veille et à la recherche d'idées innovantes.
L'aventure des Grands Magasins prend un autre tournant majeur au moment où mon ancien PDG de chez YSL vient me recruter pour intégrer les parfums DIOR, où il est en poste depuis peu. Il s'est avéré que l'aventure fut moins rose que prévu. Ma mission a consisté à repositionner la marque Top 1 au sein des Grands Magasins, en étroite corrélation avec Monsieur Arnault et sa vision des Grands Magasins. Stratégie globale efficace puisque nous avons réalisé une année exceptionnelle en performance, avec des résultats salués au niveau mondial. Une courte aventure sous une forte pression, DIOR N°1 du marché est une marque qui recherche en permanence l'excellence et la performance dans tout. Ce qui me convenait puisque ce sont des valeurs qui m'animent et me collent à la peau depuis toujours.

En ce qui concerne votre tournant professionnel vers l'entrepreneuriat, quel a été le déclic et pourquoi l'immobilier ?
Après toutes ces expériences toutes plus humaines et enrichissantes les unes que les autres, est arrivé la phase de remise en question de soi. Avec la question: "que sais-je réellement faire ?" Rester à Paris ou m'installer professionnellement à Nancy, (sachant que j'ai toujours habité dans cette ville malgré mon activité à la capitale) ? Dans un coin de ma tête il me reste la marque Chanel à découvrir, ou bien une création d'affaire. Il fallait trouver le déclic. Avec mon associé actuel nous avions déjà créé des sociétés dans l'immobilier au sein desquelles j'étais seulement actionnaire.
Nous nous sommes repositionnés sur nos fondamentaux. Lui apporte ses expériences en expertise immobilière et diagnostic immobilier, ainsi que sa connaissance du métier, du management et de la gestion d'une agence. Moi, j'apporte ma touche en management pur et dur, le pilotage de business, la communication relationnelle et le développement du service. Mais le concept est encore à définir: quelle vision de l'agence immobilière contemporaine avons-nous envie de faire passer ? Pour répondre à nos questions, on se fait des tables rondes avec des copains, quelques séances de brainstorming et l'on croise les idées de chacun avec nos propres valeurs que sont l'excellence, la culture du résultat, l'authenticité, l'audace et la passion du client.
De tout cela nait le lancement de l'agence Place Privée. Nous sommes en août 2013, dans un contexte économique très tendu dans ce secteur.
Le concept est original et pas commun : C'est le principe de « la maison d'hôte de l'immobilier ». On vous accueille dans un endroit aux allures familières, dans un salon contemporain, on vous écoute et conseille sur le canapé de l'agence. La relation de particulier à professionnels est tout de suite moins informelle, nous y gagnons en temps et en qualité d'écoute. Suivent bien sûr, notre professionnalisme, la qualité des équipes et nos outils de travail. Et nos efforts commencent à payer : nous avons réussi à nous faire une place dans ce milieu et nous sommes en phase avec notre business plan.

Que retirez-vous de votre expérience au sein des groupes de Luxe afin d'en faire la force de votre société ?

Ces marques font de la qualité des produits, l'innovation et le service leurs objectifs prioritaires : dans notre agence, nous faisons de ces objectifs nos piliers d'action quotidienne.

Nous avons une offre relativement large et profonde, du produit « petits budgets » aux produits « Prestige ». De plus, nous opérons avec une grande réactivité; chaque appel, chaque email, chaque contact est traité sans délai et nous assurons un suivi sur mesure du client. Cela passe par une organisation et un management d'équipe serré, briefings quotidiens et trainings réguliers ! Je rajouterais aussi le souci du détail, rien ne doit nous échapper. 

Pour résumer c'est la constante quête de l'excellence et de la performance que je prends de toutes mes expériences et de mes rencontres à Paris.

Y-a-t-il une action ou un projet que vous regrettez de n'avoir pas encore mené à bien dans votre carrière ? (bien entendu il n'est jamais trop tard !)

Tout n'est absolument pas atteint en effet. Actuellement, je démarre une nouvelle aventure, mais dans trois ou cinq ans il est clair que j'aurai besoin d'évolution, de création. Je suis avant tout bâtisseur de projets. Alors pourquoi ne pas étendre l'activité de Place Privée avec une Place privée Bis voire TER, en gardant toujours une vision moderne et actuelle du métier de l'immobilier. Mais la vie dans les grands groupes m'a toujours beaucoup plu, avec cette quête du pouvoir et des challenges. Le seul petit regret serait éventuellement de ne pas avoir eu l'ambition de partir à l'étranger. C'est un conseil à donner aux ICNs, dans des Grands Groupes comme ceux-là, le passage à l'étranger est un tremplin essentiel. 

Au contraire, si une chose était à refaire, sans hésitation, ce serait quoi ?

A ce stade je referais tout sans hésiter ! Je ne me suis jamais ennuyé, curieux, j'ai toujours été très heureux dans ce que j'ai pu faire ou entreprendre. La passion de réussir m'anime et dès que je me lasse j'entrevois d'autres perspectives. En revanche, une chose est sûre c'est que je serais bien resté chez Dior ... un peu plus longtemps ...

Qu'est-ce que l'ICN vous a appris pour poser les bases de votre carrière professionnelle ?

Ce que je retiens c'est surtout cette volonté de la part du corps enseignant de développer nos capacités d'initiatives, j'ai aimé pendant ces trois ans animer ce trait de caractère et l'apprivoiser. On nous poussait dans nos retranchements, à faire différemment. Mais il n'y avait pas que ça, on nous poussait également vers la créativité et la prise de risque sur des sujets d'entreprenariat. Notre liberté d'action était si large que l'on prenait du plaisir à s'imaginer entrepreneurs, même si finalement on ne se rendait pas tellement compte des conséquences de la vraie prise de risque. C'est ce qui fait que je suis toujours très attaché à mon école et que j'en garde un bon souvenir.
En parlant de cela, avait vous gardé des contacts avec l'école et votre promo ?

Oui, bien sûr, récemment j'ai eu l'occasion de croiser Monsieur Lebrun au cours d'une conférence à ICN Metz et pris contact avec Monsieur Bourion. C'est toujours un plaisir d'échanger avec eux.
Pour ce qui est de ma promo, j'ai retrouvé beaucoup d'anciens ICN 89 sur Facebook et LinkedIn et on se suit régulièrement.

Enfin, quels conseils donneriez-vous aux futurs diplômés ICN, qui rêvent d'avoir une carrière comme la vôtre ?
J'ai pu remarquer quelque chose de flagrant en allant me vendre dans les cabinets de recrutement parisiens: les entreprises cherchent avant tout un profil et une personnalité qu'ils peuvent former à leur image. On doit démontrer qu'on n'est pas seulement un étudiant impeccable qui sort de l'école de commerce, il ne faut pas hésiter à exprimer ses opinions, à proposer des idées, à faire bouger les lignes de fonds. Ces profils doivent ainsi être prêts à se former à l'entreprise, à repartir presque de zéro. Et surtout lorsque vous vous présentez à un entretien, ayez une vision claire du marché de l'entreprise pour laquelle vous vous présentez et de ce que vous avez envie de faire pour l'entreprise.
Pour finir je dirais qu'il faut être visible sur les réseaux sociaux professionnels, partager, faire parler de soi et de sa carrière ou du moins de son projet professionnel.

Un projet immobilier? N'hésitez pas à parcourir son site , vous y serez bien conseillé. 

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